2007-03-28
——訪產(chǎn)品營(yíng)銷中心藥品銷售部何穗智經(jīng)理
“野狼團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的。”在06年公司產(chǎn)品營(yíng)銷中心召開的年會(huì)上，何穗智的述職以這一句氣勢(shì)迫人的話作總結(jié)，贏得陣陣掌聲。經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)各評(píng)委、群眾評(píng)議打分，他上了頭名。
一連三天述職暨培訓(xùn)會(huì)開得緊湊。我見縫插針在會(huì)場(chǎng)門前逮住他作了訪問，方知掌聲背后的艱辛。他身材健碩，眼睛有神，射出感染力，更夾帶餓狼撲虎的殺傷力。人們昵稱的“智仔”有著“廣州仔”的“精叻”（聰明能干）與務(wù)實(shí)，“生命豁出去，留下了英雄故事”他喜歡這歌詞。難怪他做事也帶點(diǎn)英雄的氣概。他主管華東華北兩大區(qū)，有上海、北京、安徽等的大城市，是公司的核心銷區(qū)，管理難度可想而知。“他能根據(jù)各區(qū)的特點(diǎn)，較好地把握區(qū)域的變化特性，制定一相應(yīng)的操作方法，指導(dǎo)和幫助各區(qū)細(xì)致地開展工作”他的上師魏小鋒如是說(shuō)。他深諳渠道為王、終端決勝之理。去年以精準(zhǔn)營(yíng)銷，在其所轄的華東、華北區(qū)三省61個(gè)地市的154個(gè)郊縣擬起了新一輪的銷售掃盲點(diǎn)風(fēng)暴。分門別類，以點(diǎn)及面，各個(gè)擊破，成果赫然。如江蘇丹陽(yáng)新區(qū)，下猛藥一舉拿下了98家。同時(shí)對(duì)店員培訓(xùn)、鋪貨上架、促銷活動(dòng)全面兼顧。此外，去年1至12月，安徽、江蘇一級(jí)商業(yè)渠道（家）分別增長(zhǎng)188％、119％。反映到品種上，小兒止咳糖漿，賣出近二千件，同比增長(zhǎng)9倍；蜜膏（345克）同比增6倍，蛇膏也有3倍的增幅。
“其實(shí)啊，成績(jī)是各區(qū)域的兄弟們拼來(lái)的，我只是推手”他坦言。難得智仔不貪功。他深知團(tuán)隊(duì)的重要，他是過來(lái)人，切身體會(huì)一線營(yíng)銷員的苦況。故他強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力時(shí)從不瞎指揮。的確“執(zhí)行力并非態(tài)度決定一切”！關(guān)鍵是看支持與協(xié)調(diào)的平臺(tái)。“他身體力行樂為下屬搭好臺(tái)，且并肩作戰(zhàn)。”向恒晟經(jīng)理深有感觸對(duì)我說(shuō)。那一回鄭州張仲景連鎖店與我司的協(xié)作出了問題，接電后何穗智兩度火速救駕，他做深入細(xì)致的調(diào)查，終于求得雙贏的妙法。如今該連鎖店在河南62家（其中鄭州22家）皆有我司產(chǎn)品七個(gè)以上，走勢(shì)喜人。難怪分管全國(guó)終端策劃的市場(chǎng)部程宏輝經(jīng)理對(duì)他贊揚(yáng)有加：“一沖三力”——有沖勁、有魄力、有執(zhí)行力、更有團(tuán)隊(duì)實(shí)力！
“我閑不住，總有到各銷區(qū)去的沖動(dòng)，一來(lái)掌握實(shí)況，另外看各區(qū)域經(jīng)理的兄弟們有什么需要幫忙”。可這一沖就是“八年了“（他1998年從廣州市醫(yī)藥中專畢業(yè)，任職廣州藥業(yè)市場(chǎng)部，1999年任駐京辦副主任，2002年到潘高壽至今），“是什么讓你對(duì)銷售一往情深呢。”我問。“可能是天生的吧，我喜歡這工作，可況是為一個(gè)‘中華老字號(hào)’效力呢。”“真的需要這么搏嗎？”（一個(gè)月25天在外）“如今，要實(shí)現(xiàn)公司大品牌、多品種的目標(biāo)，不‘豁出去’不行啊。不是說(shuō)野狼爭(zhēng)霸傳奇嗎，保守哪行。豁出去，也可較快暴露自己的弱點(diǎn)，以便及早地補(bǔ)救。”不料何經(jīng)理講起營(yíng)銷經(jīng)來(lái)。
“如何面對(duì)壓力？”“我常告訴自己，凡事盡力而為，即使未理想，也無(wú)愧于心，而抱怨是不可取的，設(shè)法化壓力為動(dòng)力才是正路。不過，說(shuō)壓力，就是來(lái)自對(duì)家人的歉疚，長(zhǎng)期在外少有照料。有一次，正要出門，18個(gè)月的女兒燒到38.9°C,正猶豫之中，妻兒說(shuō)你放心吧，有我在。于是，我又上路了”。這就是智仔的性格，上路、上路不停步。那天拍刊頭照我與他都喜歡竹。我為竹枝的秀美；他為意頭，說(shuō)竹的挺拔節(jié)節(jié)高，正好喻示我們的業(yè)績(jī)?cè)谂矢摺?/span>
“踏破鐵鞋為營(yíng)銷，生為潘高壽人，死為潘高壽鬼”智仔神情嚴(yán)肅地說(shuō)。那不正是一種“豁出去”的精神境界嗎！
（文/圖 劉澤恩）
